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Uma das primeiras perguntas que faço aos empresários, no início das minhas consultorias é a seguinte: “quem são seus clientes?”. Uma pergunta simples, cuja resposta a maioria desses empresários não sabem responder.

Muitos acreditam que fazem negócio com todos os tipos de clientes, de todas as classes sociais, faixas etárias e sexos. Não é bem assim. Pense um pouco. O produto que você vende ou o serviço que você presta não foi desenvolvido para todos os perfis de público, das mais variadas necessidades e comportamentos. A sua loja não foi projetada para atrair pessoas dos mais variados gostos ou estilos de vida.

Acredito – pelo menos deveria ser assim – que, ao iniciar o seu negócio, você tenha decidido a qual tipo de consumidor desejava atingir. O público jovem, de 16 a 25 anos, do sexo masculino, pertencente à classe média e adepto à prática de esportes. Ou às senhoras de meia idade, da classe alta, exigentes e que estão dispostas a pagar mais caro por produtos de qualidade superior. Definir o público-alvo exige segmentar uma população altamente heterogênea, reunindo-os em grupos cujas características e comportamentos se assemelham.

E você pode estar se perguntando: qual a importância disso? Pra que serve a definição do público-alvo, se eu vendo para todos os públicos? A resposta é simples: você não vende para todo mundo. Se você tem dificuldade para responder qual o perfil do seu cliente, é porque você não conhece o seu cliente. E isso é muito grave!

A sua empresa precisa reter as principais informações desse seu cliente, preferencialmente em um banco de dados informatizado. Para que você tenha sucesso em suas estratégias comerciais, faz-se necessário saber a idade do seu cliente, onde mora, faixa de renda, estado civil, hábitos de consumo, entre outros. Todas as decisões da sua empresa devem estar em conformidade com as necessidades e possibilidades do seu cliente. A localização do seu estabelecimento comercial está próxima da residência ou do local de trabalho do seu consumidor? A decoração da sua loja vai de encontro ao gosto do seu cliente? O produto que você vende interessa ao seu comprador? O preço das suas mercadorias é acessível ao bolso do seu cliente? A linguagem que a sua empresa usa para comunicar-se está de acordo com o nível intelectual do seu consumidor?

Talvez a dificuldade que você está enfrentando em seu negócio resida justamente na inconformidade entre público e estratégia. Pode ser que você esteja mirando em um público e acertando outro – por erros de estratégia. Alguns exemplos que podem facilitar o entendimento: lojas de descontos do tipo “tudo por R$ 10” não podem esperar por clientes da classe alta. Churrascarias raramente atenderão clientes vegetarianos. Bares que só oferecem shows sertanejos não atrairão o público que não aprecia o estilo musical.

Para não errar:

  1. Defina o tipo de cliente que você quer atender (procure ser o mais assertivo possível);
  2. Conheça-o detalhadamente (faça um raio-x do cliente);
  3. Só ofereça aquilo que interessar a ele (em termos de produto, preço e comunicação).

É você quem escolhe o cliente que quer atender. Se o inverso estiver acontecendo, o erro (e prejuízo) é todo seu!

 

Por: Fábio Iwakura

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